PAZARLAMA STRATEJİLERİ ve MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ ( CRM )

®           Trendler ve Değişim Süreci

®           Müşteride Değişimi ve Beklentiyi Yönetmek

·               4P ( Product, Price, Place, Promotion )

·               4C (Customer Value Added, Cost to Costumer, Convenience, Communication)

·               Beklentileri Yönetmek ve Yönetişim Döngüsü

®           Küreselleşme Surecinde Müşteri İlişkileri Yönetişimi ve 4C

®           Değişim ve Müşteri Ustun Süreçler ( CRM )

·               Değişim ve Risk Yönetimi

·               Hızlı Değişime Çözüm Olarak CRM

·               Müşteri Odaklı Olmak / Müşteri Odaklı Değişimi Yönetmek

·               Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratmak ( CVA )

·               Beklenti ve Urun Yönetimi, Urun, Genişletilmiş Urun

·               Müşteri Omur Boyu Yasam Değeri ve Döngüsü

·               Urun Pazarlamadan Fayda ve Çözüm Pazarlamaya Workshop

®           Yeni Küresel Rekabet Stratejileri, “Farkı Yönetmek”, “Maliyetleri Yönetmek”

·               Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratma ve Beklenti Analizi Workshop

·               Müşteri Şikâyetlerini / Önerilerini Ele Alma

·               Müşteriyi Elde Tutma, Geri Kazanma ve Sürdürülebilir İlişki

·               Çağdaş Rekabet Unsurları ve Maliyet Yönetimi

·               Hedef Maliyetleme

·               Rekabetçi Strateji Geliştirmek, SWOT, Kritik Başarı Faktörleri, Değer Zinciri

®           Uygulama Tiyatrosu

·               1. Perde,  Müşteri Pazar ve Segment Araştırma Strateji

·               2. Perde,  Müşteri İlişkileri ve Beklentilerin Algılanması

·               3. Perde,  Uygun Çözümlerin Planlanması Projelendirilmesi

·               4. Perde, Çözümün Uygulanması ve Memnuniyetin Analizi

·               Başarı ve Başarısızlık Öyküleri  

®           Müşteri İlişkileri Yönetimine Geçiş İçin Ana Yol Haritası Uygulaması

®           Pazarlama Yönetimi, Stratejileri ( Doğru Müşterinin Seçimi ) ve 4P

·               İşletmenin Pazarlama Stratejisine Göre Müşteri İlişkileri Süreçlerinin Yapılandırılması ( Amaç / Strateji / Taktik / Politika )

·               Pazar Talebini Tahmin Edebilme – Ölçebilme Beceri ve Sistemleri

·               Potansiyel Pazar

·               Hedef Pazar

·               Pazarlama Bilgi Sistemi ve Pazar Araştırması

·               Pazarlama Bilgi Sisteminin Önemi

·               Pazar Araştırmasının Aşamaları / Pazar Araştırma Grupları ve Faydaları

·               Pazar Segment Araştırması Workshop

·               Pazar Rakip ve Fiyat Araştırması Rekabet Stratejileri Workshop

·               Satışa Yönelik Pazarlama / Pazara Yönelik Pazarlama / Ürüne Yönelik Pazarlama

·               Stratejik Pazarlamanın Aşamaları

®           İlişkisel Pazarlama ( One to One Marketing/Direct Marketing )

·               Geleneksel Satış ve İlişkisel Pazarlama Kıyaslaması

·               İlişkisel Pazarlama ve Avantajları

·               İlişkisel Pazarlamanın Adımları

·               Segmentasyonun Önemi, Database Oluşturma, Pareto Analizi ve Optimizasyon

·               Kurum SWOT'u ve Rolü

·               Müşteriler ve Segmentler (Segmentasyon)

·               Pareto ve Optimizasyon

·               İlişkisel Pazarlamaya Geçiş Workshop

®           Fiyatlandırma ve Geleneksel Rekabet Stratejileri

·               Fiyat Belirleme ve 4P Pazarlama Karması

·               Fiyatlandırma Yöntemleri

·               Geleneksel Rekabet Stratejileri

®           Paydaş Müşteri Dağıtım Kanalları

·               Kısaca Tedarik Zinciri Yönetimi Mantığı

·               Dağıtım Kanalı Türleri

·               Bayilik mi? Franchising mi?

·               Dağıtım Politikaları

·               Bayii Kimdir? / Bayii Kullanmanın Amacı  / Bayii Seçimi Öncesinde ve Seçiminde Dikkat Edilecek Noktalar

·               Franchise Kimdir? / Franchise Kullanmanın Amacı  / Franchise Seçimi Öncesinde ve Seçiminde Dikkat Edilecek Noktalar

·               Sözleşme Süreci ve Hukuksal Altyapısı ( Ürün Tanımı / Bölge Tanımı / Iskonto ve Satış Alış Şartları / Tahsilat ve Ödeme / Ürün Stoğu / Müşteri Yükümlülükleri / Asgari Satış Miktarı / Bilgi Aktarımı / Teminat / Sözleşme İptali )

·               Bayii-Franchise Desteklenmesi

·               Olması Gerekenler  (Türkiye’de Bayii_Franchise Mantığı / Tanzim Teşhir / Stok Ve Stok Denetimi)

®           Anahtar Müşteri ( Key Account ) İlişkileri Yönetimi

·               Anahtar Müşteri Veritabanı ve Risk Yönetimi

·               Anahtar Müşterilerle Süreç Takibi ve İletişimi

®           Workshop

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ( Marka Yönetimi, Reklam, Pazarlama Yönelimli Halkla İlişkiler ve İtibar Yönetimi )

®           Özkaynak Olarak Marka Değeri Oluşturma

·               Duygusal Bir Şarj Olarak Marka

·               Markaların Toplumsal Değeri ve Gücü

·               Markalaştırma Süreci: Strateji, Konsept, Uygulamalar

·               Atölye Çalışması: Marka Karakteri Oluşturma

·               Marka Pazarlama Programlarının Planlanması ve Uygulanması

·               Marka Başarısının Ölçümlendirilmesi

·               Markanın Zaman ve Mekanı Aşma Atılımları

®           Reklam

·               Reklamın Sosyal ve Ekonomik Gücü

·               Başarılı Reklam Stratejisi Yaratmak

·               Reklamda Yaratım Süreci ve Marka İletişimi

·               Reklam Etkinliğini Sağlayan Öğeler

·               Atölye Çalışması: Satıcı Reklam Nasıl Yaratılır

·               Uygulama Alanları Açısından Reklamın Sınıflandırılması

·               Yeni Çağın Reklamcılığı ( Alternatif Medya )

·               Reklam Ajansıyla Verimli Çalışma

®           Satış Teşvik Mekanizmaları

·               Tüketici Promosyonları

·               Ticari Kanal Promosyonları

®           Pazarlama Yönelimli Halkla İlişkiler

·               Kurumsal İletişim

·               Algılama Yönetimi ( Perception Management )

·               İtibar Yönetimi ( Reputation Management )

·               İtibar Ne ile İlişkilidir?

·               Yönetişim Endeksi ve İtibar Yönetimi

·               Kredibilite ve itibar Yönetimi ( Pay Sahipleri Açısından / Çalışanlar Açısından / Tedarikçiler ( Paydaşlar ) Açısından / Müşteri Açısından / Kamuoyu Açısından / Medya Açısından / Sektör Açısından / Sivil Toplum Örgütleri Açısından / Yatırımcılar Açısından )

·               İtibar Ölçümü

·               Kurumiçi İletişimde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Medya İlişkileri Açısından Halkla İlişkiler

·               Sosyal Sorumluluk Projelerinde Halkla ilişkiler

·               Kamuoyu Yaratma – Gündem Oluşturmada Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Kriz Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Lobicilik

·               Etkinlik ve Sponsorluk Uygulamaları

·               Reklam ve Marka Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Sanal Ortamda Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Event Marketing

®           Workshop

İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ ve SATIŞ YÖNETİMİ

®           Satış İletişimi

·               Kendi Farkındalığımız

·               Optimist Yaklaşım ve Olumlu Zihinsel Tutum, Kişisel Motivasyon

·               Empati ve Müşteri Odaklılık İlişkisi

·               Sosyalleşme, Sosyal Çevre ve Proaktif Yaklaşım

·               Hedef Oluşturma, Kurum Hedefleri ile Kişisel Hedefleri Uyumlaştırma

·               Çatışma ve Uzlaşma Yönetimi

·               Kişisel Kalitenin Satışa Yansıması İçin

·               Kişisel Kalite  - Bilgi İlişkisi

·               Bilgi  - Risk İlişkisi

·               Risk - İnisiyatif Kullanma İlişkisi

·               İnisiyatif Kullanma  - Karar Alma İlişkisi

·               Karar Alma – Süreç Yönetimi İlişkisi

·               Süreç Yönetimi – Problem/ Kriz İlişkisi

·               İmaj Yönetimi

®           Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki

·               Önce Dinleyelim, Sonra Anlayalım, Şimdi Konuşabiliriz

·               Uygulama: İletişim Uygulama Eğitimi

®           Satış Becerileri / Müşteriyle Yönetişmek

·               Müşteri ve Müşteri Beklentileri Doğru Kavrama

·               Satışta Başarı İçin Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyleri

·               Yüz yüze İletişim, Telefonla İletişim, Yazılı İletişim, Sanal Ortamda İletişim

·               Beden Dili

·               Prezantasyonda Performans

·               Müşteri İle İlk Temas

·               Telefonda Randevu Almak ve İlgi Uyandırmak

·               İlk İzlenim

·               Müşterinin Güvenini Kazanmak

·               Dinleme ve Soru Sorma

·               Müşteri Satınalma Karar Surecinin Tespiti ve Durumsal Strateji Geliştirme

·               Müşteri İlişkisi ve Satış Operasyonuna Genel Bakış

·               Satış Bilim mi, Sanat mi?

·               Satış Çeşitleri

·               Satışçı ( Müşteri Temsilcisi / Danışman )

·               Satışçıların Temel Görevleri

·               Müşteri İlişkilerinde ve Satışta Psikoloji

·               Satış Yapan Kimliğinden Danışman Kimliğine Geçiş

·               Satışta Zaman Yönetimi

·               Zamanın Önemi / Zamanın Harcanması

·               Etkin Hedef Belirleme

·               Önceliklerin Doğru Saptanması

·               Delegasyon Kültürü

·               Müşteri Ziyaret Programı ve Route Planı

·               Satış Faaliyetlerinin Planlanması ve Ziyaretler

·               Erteleme Süreci İçin Yeniden Planlama

·               Satış Görüşmesi ve FAYDA teorisi

·               Teklif ve Takip Süreci ( Hazırlık ve Müzakere )

·               İletişimden Müzakereye

·               Müzakere Öncesi, Sırası ve Sonrası Stratejileri

·               Süreci Kontrolde Tutmak ve Konsantrasyon (Uygulama: Tersimi Yap)

·               Karşı Müzakerecinin Sürecini ve Stratejisini Kavramak

·               İtirazları Karşılamak, İkna Etmek ya da Uzlaşmak

·               Müşteri İle Etkileşim ve İtirazlar

·               Satış Sonuçlandırma

·               Satışta Hukuksal ve Muhasebesel Süreçlere Hakimiyet

·               Hukuksal Bilgilerin Gerekliliği / Müşteri Durumu / Çek Nedir? _ Senet Nedir? / Dönen Evraklarla İlgili İşlemler / Ödenmeyen Evraklarla İlgili İşlemler / İpotek Alınırken Dikkat Edilmesi Gerekenler / Teminat Mektubu Alınırken Bilinmesi Gerekenler / Diğer Teminat Unsurları

·               Muhasebesel Bilgilerin Gerekliliği / Sipariş Fişleri / Sevk İrsaliyeleri / Fatura Bilgileri / Tahsilat Makbuzu / Iskonto Bilgileri / Cari Hesap Bilgileri / Tahsilat Bilgileri / Ortalama Sevkıyat Hesabı / Ortalama Vade Hesabı / Vade Farkı Hesaplaması / Ortalama Tahsilat Hesabı

·               Satış Sonrası İletişim ve İlişki

·               Satışta Stres Yapıcı Öğeler ve Başa Çıkma Stratejileri

·               Müşteri Memnuniyeti Anketleri ve Analizi 

®           Yönetsel Açıdan Satış

·               Ekip Oluşturma Süreci_Ekip Çalışmasının Temelleri_Başarılı Ekibin Özellikleri

·               Satış Yönetiminde Liderlik Özellikleri

·               Ekip ile İletişimi / Ekip Liderinin İletişimi

·               Hedeflerle Yönetim

·               Eylem Planları Çıkarma ve Organize Olma

·               Süreç Yönetimi

·               Ekipte Adalet ve Hakların Sağlanması, Şeffaflık

·               Ekibin Motivasyonun Sağlanması

·               Performans Yönetimi ve Performans Değerlendirme

·               Eğitim ve Geliştirme

·               Satış Yönetiminde Finansal Süreçler_Bütçe Sorumluluğu

®       Workshop

PERFORMANS TESLERİ

“Öğrencinin notu öğretmenin notudur” ilkesinden hareketle, eğitimcinin öğretebilme, katılımcının öğrenebilme yeterliliklerinin anlaşılması ve bilgi açıklıklarının tekrar iyileştirilmesi için internet üzerinden çoktan seçmeli testler uygulanır.

SERTİFİKA

Katılımı yeterli olan ancak eğitim başarı ortalaması % 60’in altında olanlara “Katılımcı Belgesi“ ; Katılımı yeterli olan eğitim başarı ortalaması % 60’ın üstünde olanlara “Başarı Sertifikası “ verilir.

YAYIN

Katılımcılara hem eğitimi takip edebilmek, not alabilmek hem de ileride gözden geçirmek üzere özel hazırlanmış kitaplar verilecektir. Ayrıca eğitim sonrası sadece mezunların istifade edebildiği ”www.ronesansakademi.com” portalından Rönesans’ın elektronik yayınlarından ve kitapların internet üzerinde olduğu sanal sınıftan katılımcılar bir yıl süre ile bedelsiz istifade edebileceklerdir.