PAZARLAMA, SATIŞ, MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (CRM) ve BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Marka, Reklâm ve İtibar Yönetimi)UZMANLIK PROGRAMI

PAZARLAMA STRATEJİLERİ ve MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ ( CRM )

®           Trendler ve Değişim Süreci

®           Müşteride Değişimi ve Beklentiyi Yönetmek

·               4P ( Product, Price, Place, Promotion )

·               4C (Customer Value Added, Cost to Costumer, Convenience, Communication)

·               Beklentileri Yönetmek ve Yönetişim Döngüsü

®           Pazarlama Yönetimi, Stratejileri ( Doğru Müşterinin Seçimi ) ve 4P

·               İşletmenin Pazarlama Stratejisine Göre Müşteri İlişkileri Süreçlerinin Yapılandırılması ( Amaç / Strateji / Taktik / Politika )

·               Pazar Talebini Tahmin Edebilme – Ölçebilme Beceri ve Sistemleri

o              Potansiyel Pazar

o              Hedef Pazar

·               Pazarlama Bilgi Sistemi ve Pazar Araştırması

o              Pazarlama Bilgi Sisteminin Önemi

o              Pazar Araştırmasının Aşamaları / Pazar Araştırma Grupları ve Faydaları

o              Pazar Segment Araştırması Workshop

o              Pazar Rakip ve Fiyat Araştırması Rekabet Stratejileri Workshop

·               Satışa Yönelik Pazarlama / Pazara Yönelik Pazarlama / Ürüne Yönelik Pazarlama

·               Stratejik Pazarlamanın Aşamaları

®           İlişkisel Pazarlama ( One to One Marketing/Direct Marketing )

·               Geleneksel Satış ve İlişkisel Pazarlama Kıyaslaması

·               İlişkisel Pazarlama ve Avantajları

·               İlişkisel Pazarlamanın Adımları

·               Segmentasyonun Önemi, Database Oluşturma, Pareto Analizi ve Optimizasyon

·               Kurum SWOT'u ve Rolü

·               Müşteriler ve Segmentler (Segmentasyon)

·               Pareto ve Optimizasyon

·               İlişkisel Pazarlamaya Geçiş Workshop

®           Fiyatlandırma ve Geleneksel Rekabet Stratejileri

·               Fiyat Belirleme ve 4P Pazarlama Karması

·               Fiyatlandırma Yöntemleri

·               Geleneksel Rekabet Stratejileri

®           Paydaş Müşteri Dağıtım Kanalları

·               Kısaca Tedarik Zinciri Yönetimi Mantığı

·               Dağıtım Kanalı Türleri

·               Bayilik mi? Franchising mi?

·               Dağıtım Politikaları

·               Bayii Kimdir? / Bayii Kullanmanın Amacı  / Bayii Seçimi Öncesinde ve Seçiminde Dikkat Edilecek Noktalar

·               Franchise Kimdir? / Franchise Kullanmanın Amacı  / Franchise Seçimi Öncesinde ve Seçiminde Dikkat Edilecek Noktalar

·               Sözleşme Süreci ve Hukuksal Altyapısı ( Ürün Tanımı / Bölge Tanımı / Iskonto ve Satış Alış Şartları / Tahsilat ve Ödeme / Ürün Stoğu / Müşteri Yükümlülükleri / Asgari Satış Miktarı / Bilgi Aktarımı / Teminat / Sözleşme İptali )

·               Bayii-Franchise Desteklenmesi

·               Olması Gerekenler  (Türkiye’de Bayii_Franchise Mantığı / Tanzim Teşhir / Stok Ve Stok Denetimi)

®           Anahtar Müşteri ( Key Account ) İlişkileri Yönetimi

·               Anahtar Müşteri Veritabanı ve Risk Yönetimi

·               Anahtar Müşterilerle Süreç Takibi ve İletişimi

®           Küreselleşme Surecinde Müşteri İlişkileri Yönetişimi ve 4C

®           Değişim ve Müşteri Ustun Süreçler ( CRM )

·               Değişim ve Risk Yönetimi

·               Hızlı Değişime Çözüm Olarak CRM

·               Müşteri Odaklı Olmak / Müşteri Odaklı Değişimi Yönetmek

·               Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratmak ( CVA )

·               Beklenti ve Urun Yönetimi, Urun, Genişletilmiş Urun

·               Müşteri Omur Boyu Yasam Değeri ve Döngüsü

·               Urun Pazarlamadan Fayda ve Çözüm Pazarlamaya Workshop

®           Yeni Küresel Rekabet Stratejileri, “Farkı Yönetmek”, “Maliyetleri Yönetmek”

·               Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratma ve Beklenti Analizi Workshop

·               Müşteri Şikayetlerini / Önerilerini Ele Alma

·               Müşteriyi Elde Tutma, Geri Kazanma ve Sürdürülebilir İlişki

·               Çağdaş Rekabet Unsurları ve Maliyet Yönetimi

·               Hedef Maliyetleme

·               Rekabetçi Strateji Geliştirmek, SWOT, Kritik Başarı Faktörleri, Değer Zinciri

®           Uygulama Tiyatrosu

·               1. Perde,  Müşteri Pazar ve Segment Araştırma Strateji

·               2. Perde,  Müşteri İlişkileri ve Beklentilerin Algılanması

·               3. Perde,  Uygun Çözümlerin Planlanması Projelendirilmesi

·               4. Perde, Çözümün Uygulanması ve Memnuniyetin Analizi

·               Başarı ve Başarısızlık Öyküleri

®           Müşteri İlişkileri Yönetimine Geçiş İçin Ana Yol Haritası Uygulaması

®           Workshop

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ( Marka Yönetimi, Reklam, Pazarlama Yönelimli Halkla İlişkiler ve İtibar Yönetimi )

®           Özkaynak Olarak Marka Değeri Oluşturma

·               Duygusal Bir Şarj Olarak Marka

·               Markaların Toplumsal Değeri ve Gücü

·               Markalaştırma Süreci: Strateji, Konsept, Uygulamalar

·               Atölye Çalışması: Marka Karakteri Oluşturma

·               Marka Pazarlama Programlarının Planlanması ve Uygulanması

·               Marka Başarısının Ölçümlendirilmesi

·               Markanın Zaman ve Mekanı Aşma Atılımları

®           Reklam

·               Reklamın Sosyal ve Ekonomik Gücü

·               Başarılı Reklam Stratejisi Yaratmak

·               Reklamda Yaratım Süreci ve Marka İletişimi

·               Reklam Etkinliğini Sağlayan Öğeler

·               Atölye Çalışması: Satıcı Reklam Nasıl Yaratılır

·               Uygulama Alanları Açısından Reklamın Sınıflandırılması

·               Yeni Çağın Reklamcılığı ( Alternatif Medya )

·               Reklam Ajansıyla Verimli Çalışma

®           Satış Teşvik Mekanizmaları

·               Tüketici Promosyonları

·               Ticari Kanal Promosyonları

®           Pazarlama Yönelimli Halkla İlişkiler

·               Kurumsal İletişim

·               Algılama Yönetimi ( Perception Management )

·               İtibar Yönetimi ( Reputation Management )

o              İtibar Ne ile İlişkilidir?

o              Yönetişim Endeksi ve İtibar Yönetimi

o              Kredibilite ve itibar Yönetimi ( Pay Sahipleri Açısından / Çalışanlar Açısından / Tedarikçiler ( Paydaşlar ) Açısından / Müşteri Açısından / Kamuoyu Açısından / Medya Açısından / Sektör Açısından / Sivil Toplum Örgütleri Açısından / Yatırımcılar Açısından )

o              İtibar Ölçümü

·               Kurumiçi İletişimde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Medya İlişkileri Açısından Halkla İlişkiler

·               Sosyal Sorumluluk Projelerinde Halkla ilişkiler

·               Kamuoyu Yaratma – Gündem Oluşturmada Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Kriz Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Lobicilik

·               Etkinlik ve Sponsorluk Uygulamaları

·               Reklam ve Marka Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Sanal Ortamda Halkla İlişkiler Uygulamaları

·               Event Marketing

®           Bütünleşik Kurumsal İletişim Çözümleri ( e-Business / e-CRM )

·               Kolaylık – İletişim ( Convenience – Communication )

·               CRM Yazılımları ve Mobil CRM

·               Web Portalları B2B, B2C

·               Portal Optimizasyonu, Nette Varolma ve Bulunabilme Yolları

·               E- Marketing ( Database Marketing, Permision Marketing )

·               E-Ticaret

·               E-İmza

·               Internette Pazar ve Ürün Araştırması

·               Workshop

®           Workshop

İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ ve SATIŞ YÖNETİMİ

®           Satış İletişimi

·               Kendi Farkındalığımız

·               Optimist Yaklaşım ve Olumlu Zihinsel Tutum, Kişisel Motivasyon

·               Empati ve Müşteri Odaklılık İlişkisi

·               Sosyalleşme, Sosyal Çevre ve Proaktif Yaklaşım

·               Hedef Oluşturma, Kurum Hedefleri ile Kişisel Hedefleri Uyumlaştırma

·               Çatışma ve Uzlaşma Yönetimi

·         Kişisel Kalitenin Satışa Yansıması İçin

o              Kişisel Kalite  - Bilgi İlişkisi

o              Bilgi  - Risk İlişkisi

o              Risk - İnisiyatif Kullanma İlişkisi

o              İnisiyatif Kullanma  - Karar Alma İlişkisi

o              Karar Alma – Süreç Yönetimi İlişkisi

o              Süreç Yönetimi – Problem/ Kriz İlişkisi

·               İmaj Yönetimi

®           Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki

·               Önce Dinleyelim, Sonra Anlayalım, Şimdi Konuşabiliriz

·               Uygulama: İletişim Uygulama Eğitimi (TABU)

·               Uygulama: Kör Kare Oluşturma ( Kriz Yönetimi Ve İletişim )

®           Satış Becerileri / Müşteriyle Yönetişmek

·               Müşteri ve Müşteri Beklentileri Doğru Kavrama

·               Satışta Başarı İçin Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyleri

o              Yüz yüze İletişim, Telefonla İletişim, Yazılı İletişim, Sanal Ortamda İletişim

o              Beden Dili

o              Prezantasyonda Performans

·               Müşteri İle İlk Temas

o              Telefonda Randevu Almak ve İlgi Uyandırmak

o              İlk İzlenim

o              Müşterinin Güvenini Kazanmak

o              Dinleme ve Soru Sorma

·               Müşteri Satınalma Karar Surecinin Tespiti ve Durumsal Strateji Geliştirme

·               Müşteri İlişkisi ve Satış Operasyonuna Genel Bakış

o              Satış Bilim mi, Sanat mi?

o              Satış Çeşitleri

o              Satışçı ( Müşteri Temsilcisi / Danışman )

o              Satışçıların Temel Görevleri

o              Müşteri İlişkilerinde ve Satışta Psikoloji

o              Satış Yapan Kimliğinden Danışman Kimliğine Geçiş

·               Satışta Zaman Yönetimi

o              Zamanın Önemi / Zamanın Harcanması

o              Etkin Hedef Belirleme

o              Önceliklerin Doğru Saptanması

o              Delegasyon Kültürü

o              Müşteri Ziyaret Programı ve Route Planı